创业是一条难走的路，

　　他还专挑复杂的应用场景实现复制;

　　从室内拓至室外，

　　无人驾驶技术在探索中不断精进;

　　只为实现心中的梦，

　　“让搬运更简单”!

　　以下为Soo56对话LT Club成员上海木蚁机器人科技有限公司创始人&CEO 钱莫天先生的采访，让我们一起来聆听一位兼具定力与雄心的年轻创业者对无人叉车应用场景的理解及对未来的战略规划。

　　很多企业的生产需要大量人力，但是“抗疫”要求减少人员聚集。这导致企业人员短缺、复工率低。经济要发展、企业要生存。为了应对疫情期间人员短缺的困境，企业开始寻求新的方式—— “机器换人”。

　　随着互联网新型零售网络已覆盖了整个中国，以物流行业为例，其最为基础服务的人工劣势逐渐凸显。因此，物流机构相继推出“无人仓”。作为“无人仓”里的一员，“无人叉车”随着市场变革而成为智能化设备中的翘楚。

　　聚焦无人驾驶的技术

　　从“定制化”到“标准化”发展

　　小时候，我们经常看到，在蚁巢被破坏以后侦查蚁会先四散侦查、 找到合适的地方再通知其他蚂蚁，然后浩浩荡荡一起搬家，一个大的蚁巢需要蚂蚁家族搬好几天。

　　古代，由于机械化程度低，人类搬家特别是居民大迁徙也是一个大工程，不仅耗费时间长、人员多，而且依靠人工搬运大件笨重物品极其劳累辛苦。人们一直期盼有一种力大无穷的“手臂”能够解决人类对于“搬运”的痛苦。

　　如今，在信息化时代，这种“手臂”终于出现了：它就是“无人叉车”!

　　作为自动化物流的主要实现方式，无人叉车被广泛应用在重复性搬运、搬运工作强度大、工作环境恶劣、环境要求高的领域。2014年开始，传统叉车企业为求转型，以林德、杭叉、合力、柳工等为代表的企业纷纷布局叉车AGV市场。同时，随着物料搬运智能化、自动化趋势的进一步显现，以及频频发生的叉车事故，劳动力短缺、劳动力成本持续上升和人口老年化趋势日趋严重，企业降低成本并提高安全性和效率的要求，产业转型升级等因素，都在推动加快自动化解决方案的持续替换速度。无人叉车替代人工叉车被业界普遍认为是必然趋势。

　　在此背景下，2015年~2019年，专业AGV厂商的无人叉车业务迎来快速发展。2016年，木蚁机器人应运而生。

　　木蚁机器人创始人兼CEO钱莫天介绍，木蚁公司自成立起将“让人类不再搬运”定为企业的使命，如果想要完成这个使命，可能需要十年时间去实现。“我们最早一直沿着这个搬运方向努力，我们发现工业市场总体量很大，但工业市场的订单特点相对比较零碎，每家企业的数量仅为3~5台，而且有些企业还需要定制化，所以我们开始探索为什么出现这样的情况。后来我们发现有个很重要的点(因素)‘载具’的问题， 载具的标准化可直接影响产品规模化。 ”

　　目前市面上标准化的载具有三种：集装箱、料箱以及托盘。2018年后，木蚁开始锁定以托盘为载具的搬运市场。

　　为什么锁定这个市场，钱莫天分析，“搬运”是木蚁提供的基本工作，能契合标准化载具进行工作，是大规模搬运的基础。而在开始转向搬运托盘的叉车市场过程中我们发现，叉车本身是一个速度更快、载重量更大的市场，如果用传统的AMR技术在工厂里做的话，可能会出现效率达不到，以致于很难大规模的满足每年数以百万计的市场需求，所以这个市场需要效率更高的无人驾驶的技术完成。所以木蚁公司围绕着自己的使命、如何达到这个使命、以及在这个过程中需要怎样的技术，按照这个路线及时地对公司的定位作出了调整。

　　不断探索新技术

　　室外无人叉车“亮相”

　　“2021年，随着木蚁室外无人叉车成功落地西南某冷链物流园，这象征着木蚁的产品从室内成功拓展到室外。”钱莫天介绍，室外场景对搬运系统软硬件的要求更高，具体体现在三个层面：

　　一、运行的环境更加的广阔

　　室内的环境有墙和柜子等可以做不同的标记，辅助车辆的感知。而在广阔的室外，环境变化是更加复杂的，对产品的定位要求也会发生很大的变化。这时候需要用激光3D传感器，这样可以使系统感觉更加灵敏和看得更远，数据处理得更多;通过多线激光SLAM及IMU融合导航解决室外高精度的运行。

　　二、工作的环境更加的动态化

　　室外园区的搬运量更大，现场除叉车、货物、人以外，还会有卡车、汽车等，这是一个高速的动态环境，且更加的复杂。在更复杂的工作环境中运行，对设备的感知技术要求会更高。叉车要通过感知系统，更好的进行预测，来保证它在复杂环境下的安全、稳定的运行。

　　三、整个系统更加的逆向终端

　　逆向终端是一种类似于滴滴的打车系统，以西南集贸市场的客户为例，园区里有3000个搬运工、2000个商家、上万辆卡车，如何把这三个元素串起来，这本身不是一个简单的调度，而是整个网络点到点的的交互错杂，复杂程度非常高，需要通过系统算法把商家、物流、货物三者关系建立起来，实现良好有序的调度。

　　在激烈的市场竞争环境下

　　室外无人叉车的市场前景如何

　　钱莫天认为，室外无人叉车的市场价值会更高，并且室外无人叉车的市场容量会更大，有数据显示，类似的批发市场有4000多个，以全国范围内有2000个场景有类似的规模，每个场景有2000台叉车来计算，每台售价10万，国内该市场的存量市场空间约为4000亿，但同时难度会更高，时间周期会更长、对技术要求也会更高。

　　室外无人叉车市场是一个需要提前去做足准备才能从中获得更多的机会的市场。木蚁本身具备这些室外需要的技术，木蚁切入室外市场会更有优势。但同时我们也很清楚地知道，这个市场尚在起步阶段，很有潜力但不会在短时间大规模爆发，所以我们提前去做好准备，需要一两年时间的深度开发和积累，让技术更加成熟。

　　市场竞争抓好三点

　　筑高壁垒、做好产品、成本做低

　　无人叉车经过几年的发展，各家企业都会形成自己的壁垒，比如行业壁垒、技术壁垒，都在打造自己的“护城河”。

　　面对现阶段整个市场环境，钱莫天分析，其实我们可以把当前市场的竞争格局比做“战国时代”，如何做到“赢者通吃”?这是值得思考的问题。因为整个行业最终肯定要”合“的，我们现在服务物流领域，最终我们也依然还在这个领域。因为市场规模和技术限制具备嬴者通吃的状况，所以到后期的竞争一定会很激烈，竞争主要体现在三点：

　　一、技术壁垒

　　技术壁垒几大公司都已经突破了，原理上没有什么不同，不会有太大的差异;但在其他层面，比如一些速度、安全性、应用性会有一定差异，这些也是可以作为竞争要素。

　　二、成本

　　成本可以作为“合”的一个出发点。成本可以把80%的玩家淘汰，只剩下20%，所以我们现在的打法是如何在应用层提升。最后无人化的市场，就像叉车市场，前30家对市场形成垄断。甚至是全球化的。

　　三、易用性

　　发展到第三阶段，就是几家寡头企业的垄断，因为叉车本身就是一种应用工具，所以谁先把易用性提升上去，谁就可以获得成功。

　　赋能合作伙伴

　　提速增效降本是“良策”

　　木蚁机器人相继赢得德邦、韵达、安能、跨越、壹米滴答等物流快运领域的头部企业的订单。与这些行业头部企业的合作是木蚁的机遇，但是合作过程中，对于木蚁来说又是一种挑战。

　　“我们其实遇到的比较大的挑战是它是一个规模很大的产品，单个客户规模都很大，每个客户最少有五、六千万的存量。当企业有了这样的大规模后，其实在量的背后是对成本的高要求。而我们恰恰又切入了物流领域，物流行业的特点是讲究时效性，对效率、对成本都有很高的要求。面对这一机会，如何既满足高效的前提，又发挥成本优势是我们面临的比较大的挑战。”

　　钱莫天介绍，为解决这一问题，我们需要做很多技术改进。对于技术改进，我们经历了好几个阶段：在最早期，我们尝试着通过单车的成本降低去提高效率，但我们最终发现这是很难做到的。即使我们目前单车的效率比传统的AGV叉车是高出两倍的，但是由于使用量太大，我们很难通过单车的成本降低、效率的提升，去撬动整个集群的效率。这个阶段的探索为我们后续提供了一个很好的突破点和良好的思路

　　所以，第一，针对效率问题，我们开发出了一套很强大的系统——当我们发现单台的技术效率是没法满足需求的时候，我们可能用5台、可能用50台这种叉车，形成集群模式。这样的话，无论是无人叉车还是移动机器人，我们本质上是换了一种玩法：不单单是一个车，而是相互组合，形成一套完整的系统，通过群体效应来满足客户需求、解决效率的问题。

　　第二，对于成本问题，成本两个关键部分，第一个是本体的成本，本体的成本要求产品本身一定要做爆款：通过各种结构优化去把产品做的更有竞争力，这是其中的一部分。第二个是交付成本，放眼整个机器人行业，大家都是花费巨大的成本用于研发、设计仿真软件、部署和运维系统，这些都会使我们的交付成本对应的下降。“目前整个无人叉车行业的交付成本是30%~50%，而我们木蚁公司的交付成本低于行业整体水平的，我们的这一优势来源于产品的聚焦、配套、软件、系统工具这块;同时这也是来源于客户对效率的需求、对成本的追求，促使我们在技术方面深挖和精进，积累出来的一个优势。”钱莫天说：“这就是我们在与这些名企合作的过程中，木蚁获得的最大收获!”

　　随着无人叉车的不断商业化落地，市场需求变化和技术创新发展趋势二者之间的关联越来越高。

　　钱莫天认为，技术这条路的未来其实大家都是能够看清的：单车的效率会越来越高，越来越安全，同时也会从单车向群体的智能发展，再到后面导入数字化，这些市场的需求变化，是大家都能看得见的方向。我们都能知道山坡在哪里，只不过这里有个非常重要的点，就是我们如何沿着这条路过去，这个路径的选择还是很重要的。

　　木蚁比较幸运的一个点就是我们从一个切口切入进来，当时无人叉车的运营环境和大物流领域的应用环境都是十分严酷的：既要求效率又要求成本，木蚁在这样一个很严酷的环境里，进化我们的产品、进化我们的技术，形成了我们的路径，可以说是我们进化的环境给予了我们如今低成本高效率的比较优势——就像是动物世界一样，严酷环境下进化出的可能是狼;但在有舒适圈环境下，进化出来的就可能是狗。我认为市场需求与技术创新二者是一个相辅相成的关系，有市场需求就会推动技术创新的，技术创新给予了更高市场需求的可能性。

　　木蚁走出国门

　　以优势产品“做量”，用爆款“探市”

　　“走出去”是产品市场占有率、品牌知名度等方面的需求，钱莫天认为海外市场也是非常重要的市场，本身无人叉车市场，中国就是一个全球的市场，无人化市场国外也很大，木蚁也已经有自己成熟的无人搬运的解决方案。所以这块我们会深入。现阶段与合作伙伴以项目合作的方式相对会更多些。现在的话，我们还是需要客户、产品、合作伙伴。目前木蚁方案的积累是成熟的，我们也将逐步建立自己的海外团队。概括来讲就是销售通道打开了，后面的事情也就顺利成章了。

　　有效解决企业难题

　　促进行业健康发展

　　近年来，随着工业自动化与智能制造成为主流趋势，无人叉车是否已经搭上这列“快车”迎来爆发期呢?

　　对此，钱莫天持肯定态度，他认为中国机器人行业处于产业转型升级需求释放、国家政策红利凸显、资本市场助推的机遇叠加期，机器人产业链上游零部件、中游本体制造及系统集成、下游应用领域的投资潜力巨大。

　　目前，智能制造的发展趋势强劲，机器人代替人工的比重必将增加。随着未来人们对产品质量要求的提升，我国工业制造也将朝着集约化、智能化的方向进行产业升级，自动化程度将会越来越高，对自动化设备的需求亦将会逐步释放。相比于以前动辄上百万的机器人设备来说，如今的无人叉车已被大多数企业作为智能改造的首选，所以自然而然的纳入了很多企业的发展规划之中。

　　随着工业自动化与智能制造成为主流趋势，物流自动化的趋势不可逆转，包括无人叉车在内的自动化、智能化搬运工具迎来前所未有的发展机遇。特别是2020年以来，受疫情影响，企业面临复工率低、人员短缺、人员集中风险、项目现场部署受限等诸多困境，促使企业快速推进“机器换人”的步伐。无人叉车和AGV/AMR在工业生产、仓储物流领域的应用，呈现进一步扩大趋势。

　　无人叉车能在生产线、仓库、图书馆、金库、车站等多样化场景，根据其不同的需求，在不同的环境中实现各种不同的功能。能最大限度地减少物流流程周期，减少物流消耗，最大限度地提高搬运系统效率。

　　现阶段国内无人叉车市场仍处于起步阶段，其特点主要体现为市场规模基数小、增长速度快、市场空间庞大，客户需求多样化。尽管现阶段的市场竞争日趋白热化，但无人叉车的相关企业普遍对市场前景表示乐观。

　　对于无人叉车未来的发展趋势，钱莫天分析，从外部环境看，随着中国制造业智能化升级的不断深入，自动化技术、生产、服务等方面的创新将加快智能设备的导入进程。同时，人工智能、新一代信息技术的快速发展，叉车行业整体的互联网、数字化，无人驾驶技术的落地应用越来越成熟。这些因素都将推动无人叉车行业的发展。

　　未来，借助5G、大数据、物联网、云计算等技术，无人叉车将不仅仅是简单地把货物搬运到指定位置，而是成为一种实时感应、安全识别、多重避障、智能决策、自动执行等多功能的新型智能工业设备。

　　面对这轮自动化与智能制造的红利，钱莫天认为，对于无人叉车行业的相关参与企业而言，如何适应场景需求、提高性价比，是当前阻碍这些企业发展的主要因素。

　　如何在保证产品稳定性的情况下，交付一个能够解决客户搬运作业痛点且成本合理的产品解决方案，是摆在所有AGV厂商面前的一道难题。为此，企业唯有注重技术创新，提高产品稳定性，降低成本，才能建立竞争优势，取得进一步发展。

　　在未来3到5年，木蚁也将持续创新，深耕无人叉车领域，不断打磨技术，力争把无人叉车做到市场占有率第一。木蚁将积极有效解决行业难题，积极响应市场需求，促进生态链上的合作伙伴共同进步，积极推动物流行业快速健康发展。

END

注：文章为作者独立观点，不代表Soo56立场，转载此文需经作者本人同意，并注明来源和作者姓名。