转载|蓝驰观察室：机器人创业，落地之战进入赛点_新闻

很少有人怀疑，机器人产业终将迎来爆发的黄金时代。

回归第一性原理，无论是从性能、成本还是政策来看，「机器替人」在很长一段时间内都会是全球范围内的确定趋势。一个已经取得大部分人共识的观点是，在未来三五十年大周期里，在服务行业以及工业物流中，机器人将进入到一个蓬勃发展的阶段。

但很少有人相信，「机器替人」当下就会发生。

即便在工业、物流、服务和家庭场景中，机器人的出现已经逐渐被大众所接受。但在实际应用时，无论是由于产品本身不够成熟、还是产业及市场的惯性，机器人在各行业的落地都是缓慢的过程。对机器人创业公司而言，走过最初的基础研究和产品研发阶段，一场新的战争进入赛点——落地之战。

每个机器人或智能体，只有能帮助人类解决所在场景的痛点和难点，才有存在的价值和意义。

从下半年起，曾一度困于落地难题的机器人创业公司，正突围出越来越多路径。无论是通过产品形态创新、拉长价值链、还是出海征战，国产机器人品牌正在稳步提升覆盖率。本期观察室，蓝驰创投聚焦这些先行者，试图为当下的行业提供些许启示。

追寻不被定义的产品

近两年，「产品同质化」已成为机器人行业老生常谈话题，行业内外都有声音在批评不同品牌在产品性能与外观上的极度趋同。同质化的可怕在于，当在产品与技术上缺乏创新时，行业往往会转向渠道、营销上的内卷，甚至走向价格战的泥沼。

可今天的机器人产品，真的已经没有再进化的可能了吗？事实上，可能还远未达到完美形态。蓝驰创投一直希望找到不被定义、敢为人先的创业者，而蓝驰家族的机器人公司们，也一直没有停止产品推陈出新的步伐。

在广泛的生活服务场景，当前的机械臂结构形状是最优解吗？这个问题的存在就证明了，人们对当前的机械臂形态并不满意。10月，蓝驰家族「万勋科技」宣布推出Nimbo™系列柔韧臂，这就是一款完全迥异于此前产品的机械臂。

Nimbo™系列采用柔性材料和仿生结构构型，再配合自研的高精度微气流驱控和柔韧核心控制算法，兼具了「轻自重、大负载、高灵活度、碰撞安全、精确平顺」等核心指标。特别的是，这款柔韧臂在行业常用的「自由度」维度之外，加入了「肌肉」的概念；它甚至比人类的手臂更为灵活——可伸缩、可徒手捏鸡蛋。

我们常听到的四轴、六轴机械臂，都是用轴承来代替人类的关节，本质上是一种拟态思路。但它又并非完美的拟态——模仿了关节，无法模仿肌肉。事实上，人正是由于肌肉的拉伸作用，才能产生远超过我们身体重量的力。肖似人类并不重要，万勋科技推出的柔韧臂，正是尝试从「关节替代」的思路中跳脱出来，赋予机械臂肌肉，打造比人类手臂更适用于复合场景的机械臂。

这个产品形态的创新正在为机械臂落地带来更多可能性。此前，万勋科技斩获两项2022年iF最佳产品设计奖时，评审团点评道：柔韧机械臂提供革命性的解决方案，实现了在人机交互上的安全性、轻量化及低成本……为工业、医疗和服务场景提供灵活、安全、行之有效的解决方案。

同样在产品上多年裹足不前的还有家庭陪伴机器人。瞄准家庭的机器人产品很多，而真正能被人类视为伙伴的消费机器人产品至今仍没有出现。究竟哪里出了问题？

一个重要原因或许是「生命感」的缺失。无论是波士顿动力推出的机器狗还是亚马逊的Astro，或许它们能完成很多功能，但冷冰冰的外形、对情绪迟钝的反应，都难以让人类产生陪伴感。

蓝驰家族「可以科技」（Cellrobot）10月推出的新品「Loona」就试图解决这个问题。具备了人脸识别、身体检测、手势识别、3D动作捕捉、物体识别、情感感知、标志识别等感知功能的Loona可以表达出700多种情绪，它耳朵、眼睛、四肢的微妙动作、眼神和表情都展现出宠物一般的生命感。用户可以通过软件编程，来为Loona设定个性化的特征，比如一只会捡球的小狗、或者爱追激光笔的小猫。

不过，可以科技并没有止步于生命感。Loona除了能当宠物外，还能提供摄像头、智能音箱、呼吸睡眠监控等功能；未来，Loona将具备控制其他家用智能设备的功能。同时，作为能够承载内容和玩法的开放平台，Loona可以帮助提高用户的STEAM学习和内容创新能力，做到寓教于乐。

在复杂的市场竞争中，产品仅仅提供单一的创新点是不够的。只有提供多维的、让用户用起来并持续用下去的价值，才能获得竞争的入场券。

去海外寻找奶与蜜

2022年，已经找不到没考虑过海外市场的机器人公司了。

2021年，中国移动机器人企业在海外的销售额达到了25亿元，占整体市场的20%。据 GGII 统计，仅2019年就有超过45家机器人厂商走出国门。

出海是产业能力外溢的体现，为什么国产机器人品牌可以出海？因为后者经过的磨练是加倍的。在中国制造业向高端升级的过程中，国产机器人公司正在磨练出不输海外同行的技术；同时，在中国这个或许具备全世界最复杂场景的市场中，他们获得了更强的落地和案例经验。

蓝驰创投在调研中发现，海外的制造业厂商事实上缺少批量化的终端应用案例和实战经验，无论是从成本角度、对产品的定义能力还是产品迭代的速度，鲜少能与国内厂商比肩。蓝驰创投相信，在未来的两三年内，中国的服务机器人和工业机器人一定会席卷全球，覆盖到世界上的各个角落。

同时，明确的产业机会也已出现。随着新能源与智能硬件的潮涌，国内外的3C电子和锂电相关企业纷纷开始扩产，这拉动了国外工业移动机器人需求爆发，厂商们迫切需要将大陆厂区成熟的落地经验复制到东南亚工厂。

正是看到这样的机会，蓝驰家族「优艾智合」今年主攻以东南亚和日韩为主的亚太地区。在越南，「优艾智合」为某苹果供应链厂商提供柔性物流解决方案，成为越南全自动赋能工业互联的示范产线。打入亚太市场的同时，「优艾智合」已在德国市场进行早期布局，将于明年深化在欧洲的投入，同时积极探索北美的市场情况。目前，「优艾智合」的产品已出口日本、韩国、新加坡、西班牙、德国、意大利等30余国家。

同为蓝驰家族的「高仙机器人」也不遑多让——从2015年第一台清洁机器人落地新加坡圣淘沙起，高仙机器人已征战海外市场6年。截至目前，高仙机器人已落地全球43个国家地区，1500多个客户遍布亚洲、欧洲、美洲、非洲、大洋洲。

观察这两家公司的出海战略，或许能给想开展海外业务的机器人公司一些启示：

本地化能力和服务响应速度。在这个大问题上，合作优质的渠道与客户伙伴将给到巨大帮助。当前，机器人公司出海的两个重要路径是依托重要客户出海和通过代理商铺设海外渠道网络。海外的终端客户更换一整套工业物流解决方案时成本高、周期长，代理商能提供的品牌知名度、产品稳定性以及售前售后的服务完善度，将大大降低国产机器人品牌的说服成本。
合作的目的是加快覆盖市场。以优艾智合发布的「被集成」战略为例，本质上是将AMR产品视作终端解决方案的一环，通过向合作伙伴深度开放产品、工业物流管理软件和定制化解决方案等，加快面向终端客户、投入不同场景以抢占市场的速度。当出海已成为大势所趋，在一个并不漫长的机会窗口中优先争取速度，或将初步奠定国产品牌在海外的格局。
找准目标市场需求。总结而言，东南亚市场的需求聚焦于半导体和电子制造行业；欧洲市场则集中于汽车汽配和新兴的锂电行业；而日韩多数半导体企业处于上游材料精加工环节，韩国集中于汽车、锂电和新能源行业，日本则集中于精密电子制造和汽车汽配行业。

解决客户实际问题

创业之中，什么是大事？什么是小事？

许多行业或许都有一个摧枯拉朽的关键节点，但机器人的落地，却是通过日复一日地解决场景中繁杂且千奇百怪的小事实现的。

蓝驰认为，客户需要的是更高效解决问题的机器人产品。客户的需求离不开产品的品质和效果，这是第一优先级。其次是服务体系以及售后保障，如何让客户从用起来、再到离不开，这是值得厂商去思考的问题。对机器人公司而言，不可能要求完美的场景，而是要在落地中积极地碰撞客户的长尾需求，实打实地解决一个个看似琐碎的问题。

在许多机器人落地工厂、物流仓的演示视频中，往往呈现出干净明亮、货物整齐码放的环境，机器人只需要一搬了事。但实际情况是，机器人拆/码垛时经常遇到袋包摆放不规整、破包、无纹理、叠压、变形等非标情况。处理这些非标情况的能力，正是能否被客户选择的重要衡量指标。

10月，蓝驰家族「蓝芯科技」发布全新3D结构光相机WUKONG系列LXPS-HS3240，该相机主要针对袋包、软包拆/码垛研发，是蓝芯科技专门针对上述情况开发的工业相机。通过智能AI算法对多种袋包垛形高清成像和三维重建计算抓取中心，这款相机的识别算法可结合相机数据做特殊优化处理，获取高清3D数据。从而实现对抓取物更精准的识别、以及快速找到最稳定的抓取点。同时，蓝芯科技还为这款相机设计了大视野，能适配多数垛形尺寸。

事实上，破包、摆放散乱是多数行业在搬运、拆码垛时的共通问题，在解决了这些底层痛点后，这款工业相机可以广泛适用于化肥、米面、制糖、水泥、新材料生产企业。

拉长产品的价值链也是客户的重要需求。在工业、服务等行业里，人力的清洁、搬运、拣选、配送等作业都是长而连贯的链条。如果只能提供一个短小的价值链，机器人对客户而言依然有「鸡肋」之嫌。今年，蓝驰家族中木蚁机器人、高仙机器人相继推出新品，试图拉长价值链、覆盖更多场景。

木蚁机器人在2022年推出的室外无人运输车，将无人叉车的应用拓展到了室外群体自动搬运场景。对无人叉车而言，室外场景相比较室内路况与环境更复杂、对速度要求更高，因此在感知层面就需要做到更广范围与更高精度。但这也意味着更大的市场空间，目前室外场景下的搬运市场规模高达万亿级，同时还有大量的人力空缺。

走向室外场景后，木蚁机器人推出的F2-X无人车系列可适用于冷链物流园区、室外物流园区、农副产品集贸区、批发市场等复杂环境，可以为园区内商户提供场内货物转运服务。而对于集贸园区等场景，木蚁机器人在软件上也将打造平台化的操作系统，实现人、车、货的调度。

在商务清洁场景中，高仙机器人新推出的奂影S1则为商用清洁机器人这一品类扩展了场景及覆盖率。只有清洁机器人做到了商业全场景地面的完整方案，才能够让行业标准化、调度监管数字化、人机协同专业化、增效降本合理化真正成为可能。

因此，高仙机器人在奂影S1中实现了写字楼、住宅公区需要的洗、扫、吸、推四大地面清洁模式的整合，不仅能够适应场景中不同种类软、硬质地面的需求，还能够穿行特殊场景，诸如办公桌、窄过道等布局与陈设。这些功能使得商用清洁机器人突破了无法清洁单层面积小、楼层多、空间陈设紧凑场景的技术难题，让机器人全场景清洁成为可能。

蓝驰从2014年开始关注机器人赛道，并看好具备相关产业场景know how沉淀、底层技术积累、有效实现人力替代、效率提升的机器人投资机会。我们认为，机器人是底层机器人基础能力加上场景know-how的结合。场景的know-how涉及到业务的基础深度、数据闭环、上层的创新模式以及机器人专家和行业专家的协同配合，需要经过长时间的打磨。

打磨无疑是漫长而枯燥的苦差，而这正是机器人创业的真相：没有一击毙命的杀招，没有所向披靡的绝对，有的只是磁线的一圈圈缠绕、雷达的一次次测试。但当你走稳脚下的每一步，就会发现越过关山，尽是坦途。